Bài viết này là những chia sẻ dành cho những ai đang làm truyền thông, cụ thể là những người đang đứng vai trò là cố vấn truyền thông, leader team truyền thông… xây dựng thương hiệu/hình ảnh cho cá nhân khách hàng/đối tác.
Có lẽ bạn cũng sẽ giống tôi, trong hành trình làm việc của mình, sẽ có những lúc bạn gặp những khách hàng mà (có thể) trong tâm tưởng họ đã vội định giá thương hiệu bản thân quá cao khi mà họ…chưa có gì.
Tất nhiên, điều này sẽ được thể hiện ở nhiều cung bậc hoàn cảnh khác nhau, thái độ khác nhau, cách ứng xử khác nhau hoặc cách xử lý vấn đề trước những tình huống khác nhau. Nhưng tựu chung lại, sẽ có một điểm chung là, hầu hết những lần ấy, khách hàng của bạn cho rằng giá trị bản thân của họ (đã) cao.
Bình thường, đối với một ai đó đã nổi tiếng, đã có những thương hiệu/hình ảnh nhất định, được định vị, được biết đến rồi…thì chuyện ấy chẳng có gì lạ, nó là tất yếu. Nhưng điều đáng nói ở đây là, đôi khi việc đó lại xuất hiện ở thời điểm họ chưa có gì. Thậm chí, các bạn sẽ gặp tình huống này nhiều hơn đối với các khách hàng/đối tác đang đàm phán với bạn về một sự hợp tác; mà nội dung của sự hợp tác ấy là bạn cần xây dựng thương hiệu dưới góc độ truyền thông cho họ từ đầu.
Có rất nhiều tình huống cho điều này, nhưng có thể dẫn kể làm ví dụ như (trong 2 tình huống) sau đây:
Tình huống 1
Lần ấy, khách hàng của tôi là một nữ ca sỹ, bạn ấy mới ra trường và gần như chưa có bất kỳ một hoạt động nào trong làng giải trí có thể gọi là có hiệu ứng tốt, ngoài một vài MV của các ca sỹ khác và bạn có mặt với vai…quần chúng.
Qua một mối quan hệ, bạn tìm đến tôi và đặt vấn đề muốn tôi trở thành cố vấn truyền thông cho bạn, đồng thời yêu cầu tôi và đội nhóm thực hiện (tất cả những gì có thể) để đạt hiệu quả về truyền thông, nhằm đưa tên tuổi, hình ảnh, thương hiệu của bạn bước chân vào làng giải trí và dần dần định vị.
Tôi có hỏi bạn ấy về một vài vấn đề, đại loại là bạn có biết muốn có kết quả về truyền thông đều cần có thời gian, chiến lược bài bản, và cái kết cuối cùng còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa chứ không phải cứ truyền thông tốt nghĩa là sự nghiệp của bạn phát triển tốt. Bạn ấy trả lời là hiểu, thậm chí, bạn còn có thể phân tích ngược lại bằng các hoạt động truyền thông của một vài ca sỹ tên tuổi khác. Tôi đã cảm thấy vui vì bạn ấy trẻ nhưng có hiểu biết và tầm nhìn khá tốt.
Tôi lại hỏi rằng, bạn ấy có biết truyền thông là một cuộc chơi, và khi bạn chưa có chút gì gọi là tên tuổi trong sân chơi showbiz thì bạn cần phải kiên trì, cùng với chiến lược truyền thông tốt thì bạn cũng cần đầu tư về tài chính khá ổn cho đến tương đối cao. Bạn cũng trả lời rằng, bạn hiểu điều đó và bạn đã sẵn sàng để dấn thân cho sự nghiệp.
Ok, mọi thứ khá ổn, chúng tôi có trao đổi chi tiết hơn một chút về các vấn đề liên quan. Vài ngày sau tôi gửi cho bạn một bản khảo sát chung, một plan tổng thể cho năm và một số định hướng ban đầu cần triển khai. Tất nhiên, trong tất cả các bản kế hoạch, tôi đều tính toán cả vấn đề chi phí (tối thiểu) cần có để có thể hoạt động.
Sau khi nhận bản kế hoạch, bạn gọi điện ngay cho tôi và thông báo rằng: Em rất ưng nội dung anh đã gửi, em muốn gặp anh để kí hợp đồng. Tuy nhiên, trong buổi gặp, khi trao đổi đến vấn đề chi phí cho tôi (team làm việc của tôi) để thực hiện các chiến lược truyền thông đó, chúng tôi đã không tìm được tiếng nói chung.
Quan điểm của bạn ấy như này: Các anh sẽ được sử dụng hình ảnh, tên tuổi em miễn phí; Các anh sẽ được tham gia (có mặt) trong những event, những đêm nhạc, những MV của em miễn phí; Khi nào em bán được Album hoặc đêm diễn mà bán được vé thì (sau khi trừ chi phí) các anh sẽ được hưởng 35%…. Đại loại thế!
Trả lời cô ấy, tôi hỏi: Theo em thì khi nào các album của em sẽ được bán và người ta mua về nghe? Theo em thì khi nào những đêm diễn của em sẽ không bị ế vé? Theo em thì khi nào người ta tìm đến quản lý của em để book show?
Cô ấy trả lời: Thì khi nào em nổi tiếng ạ?
– Khi nào em sẽ nổi tiếng? – Tôi kiên nhẫn hỏi
Cô bé vẫn rất tự tin: Thì thế nên giờ mới cần tìm anh để làm truyền thông đây ạ; Thời buổi này, không có truyền thông khó nổi tiếng lắm anh!
– Thế tại sao em không muốn đầu tư mà muốn người ta đầu tư vào em? – Tôi hỏi câu cuối
– Thì họ có làm được cho em là người nổi tiếng thì họ mới đạt kết quả. Mà khi em nổi tiếng rồi thì việc họ được sử dụng tên tuổi, hình ảnh của em một cách miễn phí như thế cũng giúp họ kiếm bộn tiền rồi anh…
Tôi chỉ nghe nốt câu trả lời của cô bé và tìm một lý do tế nhị hơn để từ chối việc hợp tác với cô bé ấy. Tất nhiên, trong đầu tôi nghĩ: khôn như em, quê anh xích đầy!
Tình huống 2
Lại có lần, khách hàng của tôi là một diễn giả.
Nói vậy thôi, chứ thực ra thì anh ấy đang muốn làm truyền thông để định vị tên tuổi của anh là một diễn giả có tầm. Duyên trời xô đẩy chúng tôi gặp nhau, tôi được anh đề nghị làm truyền thông cho anh.
Tôi hỏi anh về rất nhiều thứ. nhưng chung quy lại là khảo sát nhanh với anh về những gì anh đã có, đang có dưới góc độ truyền thông, marketing cho lĩnh vực mà anh ấy đang hướng tới để trở thành diễn giả. Anh nói, anh chưa có gì.
Tôi bắt đầu các thao tác nghiệp vụ, tìm kiếm tên anh trên các công cụ tìm kiếm, trên internet, trên mạng xã hội… Kết quả tìm kiếm gần như bằng 0
Ấy là lúc tôi biết được rằng, anh cũng như nhiều khách hàng, họ chưa có gì cả và điều họ đang hướng tới chỉ là mục tiêu, mong muốn hoặc ước mơ. Tôi trao đổi với anh về thực tiễn đó, những vấn đề phải làm, những giải pháp cần thực hiện để (có thể) giúp anh đạt được mục tiêu đó.
Như nhiều khách hàng khác, anh cũng đồng ý và bày tỏ rằng anh hiểu những lộ trình cần phải đi qua.
Thế là lại những buổi cặm cụi tìm hiểu về anh, về lĩnh vực anh đang hướng tới, về các “đối thủ” có thể sẽ là của anh, về lợi thế hoặc khuyết điểm hiện tại của anh để có thể bắt đầu một hành trình xây dựng hình ảnh/thương hiệu cho anh. Sau đó là một bản khảo sát chi tiết, một plan tổng thể, một chuỗi những định hướng, giải pháp (dự kiến) được gửi cho anh. và, (lại) như nhiều khách hàng khác, anh cũng hồ hởi lắm, phấn chấn lắm, cuộc gặp để chốt hợp tác với nhau được diễn ra.
Tuy nhiên, (lại) đến đoạn nói về chi phí để tôi (hoặc team của tôi) thực hiện tất cả những điều đó, anh đặt vấn đề rằng: Anh sẽ mở các lớp học, và anh sẽ chi trả cho chúng tôi 40% tiền thu được từ các học sinh của anh sau này.
Tôi nhẹ nhàng hỏi anh: – khi nào thì anh sẽ mở lớp?
– Tháng sau.
Theo anh có nhiều học viên đăng ký học lớp của anh không? – Tôi hỏi
– Anh không chắc lắm, có thể nhiều đấy. mà cũng chưa biết được, vì dù sao giờ anh cũng chưa có tên tuổi gì, có khi mở lớp và chỉ thu tiền thuê phòng thì còn được.
Tại sao thầy Lê Thẩm Dương mở lớp ở đâu là thu được rất nhiều tiền học ở đó, anh biết không? – Tôi hỏi anh.
– Ui giời, ông ấy nổi tiếng thế cơ mà? – Anh phá lên cười
Anh có biết, ngoài tài năng thực sự, thì hoạt động truyền thông cho thầy Lê Thẩm Dương (từ khi thầy chưa thực sự nổi tiếng đến bây giờ) “khủng” lắm không? – Tôi kiên nhẫn hỏi anh.
– Ừ, công nhận em nhỉ. Anh thấy có nhiều hoạt động lắm, giờ tên tuổi của thầy gõ ở đâu cũng thấy. – Anh chất phác trả lời!
– Vậy tại sao anh không nghĩ rằng mình cũng nên đầu tư trước rồi gặt hái thành quả sau ạ? – Tôi hỏi anh.
Đến lúc này thì anh nói thật:
– Thực ra, anh không có tiền em à. Nên anh muốn tìm người nào làm truyền thông tốt cho anh rồi anh với họ chia nhau 60 – 40% tiền thu học phí sau này. Chứ giờ anh mà đầu tư tiền bạc vào đó, nhỡ đâu không thành thì lại công cốc.
Ô! Khôn như anh quê tôi…. À mà thôi, anh biết nghĩ đến chuyện hên xui tại sao anh lại muốn người khác đầu tư hên xui vào anh? Anh nên nhớ, truyền thông là một phần không thể thiếu để tạo ra những người nổi tiếng, nhưng không có nghĩa truyền thông là điều quyết định tất cả. Anh đừng vội ra giá để bán giá trị thương hiệu bản thân khi mà nó chưa…có gì như thế chứ.
Hãy hiểu và cảm thông cho họ – bởi họ cũng đúng?
Thực ra, trong 2 tình huống trên, thì cũng không hoàn toàn trách được những khách hàng của chúng ta. Lý do để họ đưa ra lời đề nghị như thế cũng dễ cảm thông thôi, bởi vì:
– Họ không muốn tự đầu tư mà muốn người khác đầu tư vào họ thôi. Như thế rủi ro tài chính với họ rất thấp. Điều này thì ai cũng muốn, kể cả bạn và tôi.
– Họ tự tin về giá trị của bản thân họ (trong tương lai), dù rằng sự tự tin đó là hơi quá chủ quan, nhưng dù sao (ở một giới hạn nào đó) thì tự tin như thế cũng tốt.
– Họ cũng không muốn đánh cược với bạn, vì dù sao họ vẫn không thể biết được kết quả thế nào. Việc họ muốn “cầm dao đằng chuôi” cũng là dễ hiểu, nên cảm thông cho họ”
Bạn nên từ chối!
Thế nhưng, bạn vẫn nên từ chối những khách hàng như thế, vì sao ư?
– Thứ nhất: Với những người đã muốn an toàn tuyệt đối như thế, thường (rất khó) để họ đạt được thành công. Bởi, hiện tại, kể cả những nhà đầu tư tài ba nhất cũng không dám chắc chắn thành công trước bất kỳ một ai khi họ…chưa có gì.
– Thứ hai: Với những người như thế, họ sẽ mặc định rằng giá trị của họ là rất cao, và mọi thứ với họ sẽ không trả bằng tiền mà họ sẽ “bắt” bạn phải làm việc để giúp họ nổi tiếng. Nếu họ có nổi tiếng thì họ sẽ chia sẻ cho bạn 1 phần lợi nhuận mà họ kiếm được. Tất nhiên, điều này sẽ đúng với những người đã nổi tiếng rồi, hoặc ít ra là họ đã có những nền tảng nhất định rồi, các nhà đầu tư có thể đánh cược để đầu tư tiền bạc, công sức vào những người như thế (tất nhiên là họ vẫn phải đánh cược 50/50). Nhưng với những người chưa có gì, mọi thứ của họ bây giờ chỉ mới là “tôi muốn” thì lại không nên (và không thể). Những vị khách hàng ấy có quyền hi vọng, có quyền ảo tưởng, có quyền mong mỏi về chính họ. Nhưng họ không có quyền để đòi hỏi người khác đầu tư vào họ khi họ chỉ là một viên đá thô (không có căn cứ nào để tin rằng họ có thể thành ngọc).
– Thứ ba: Khách hàng của bạn phải là người sòng phẳng, nghĩa là họ dám chị trả, dám đầu tư cho chính họ. thì sau này, khi họ đã “thành một ai đó” họ mới có quyền tự định giá cao bản thân. Chứ còn khi nguyên sơ, họ đã muốn hợp tác với người tác theo nguyên tắc “mày đầu tư vào tao đi thì mày có tiền” thì nghĩa là, họ thuộc tuyp người “cứt sắt”. Kinh nghiệm cho thấy, những người như này khó thành công được lắm.
Và bạn nên từ chối! Từ chối để bạn có thời gian đi tìm một khách hàng khác hợp lý hơn. Từ chối để họ có cơ hội để đi tìm những người làm truyền thông khác và để họ hiểu về cuộc chơi truyền thông hơn. Đừng trách họ, thực ra họ vẫn không sai, đó là quyền tự quyết của họ, và có thể họ đúng. Hãy luôn để họ là người đúng, và bạn là người sai – nếu bạn là một cố vấn về truyền thông. Hãy từ chối họ, dù rằng sau này có thể bạn sẽ không có cơ hội đầu tư vào họ hoặc khai thác từ họ. Nhưng, bạn vẫn nên từ chối họ. Vì thực tế thì chỉ có 3% những người như họ sẽ thành công mà thôi!
Những khách hàng vội định giá thương hiệu bản thân quá cao khi họ chưa có gì, thì (thường thì) sau này (khi đã trở thành một ai đó rồi) họ sẽ trở thành một người “vắt cổ chày ra nước” hoặc họ luôn muốn nằm ở tư thế an toàn và bắt đối tác trong thế đánh cược mà thôi. Mọi sự hợp tác như thế thường chẳng bao giờ thành công, và cũng đã có nhiều “tài năng” không thể “nổi tiếng” chỉ vì họ như thế.
